fbpx

nauczsięsprzedawać

Prospecting w sprzedaży – co to jest i jak go wykorzystać?

Prospecting w sprzedaży – co to jest i jak go wykorzystać? 1024 502 Smart Choice Academy

Po pierwsze powinieneś zastanowić się, czy na pewno wiesz, czym jest prospecting. Słyszeliśmy wiele odpowiedzi na to pytanie, ale najbardziej pasująca mówi, że prospecting to metody i techniki poszukiwania klientów. Niestety samo przetłumaczenie słówka z angielskiego niewiele pomaga, bo „poszukiwanie” nie mówi nam wszystkiego.

 

Można powiedzieć, że prospecting jest to podjęcie akcji w celu zdobycia klientów, zamiast bierne czekanie na pojawienie się ich na naszej drodze.

Jak dobrze robić prospecting?

 

Najpierw musisz określić profil swojego idealnego klienta. Często właśnie tego nam brakuje i próbujemy sprzedawać każdej osobie, którą spotykamy, a to się zazwyczaj nie udaje.

W drugim kroku, gdy profil jest gotowy, trzeba stworzyć listę potencjalnych klientów i uzupełnić brakujące dane. Nie możemy po prostu znaleźć Jana Kowalskiego i stwierdzić, że jest naszym idealnym klientem – najlepiej użyć do wyszukiwania informacji Google i zobaczyć, czy faktycznie, Pan Jan pasuje do naszego profilu.

Dopiero teraz, gdy masz już wszystkie dostępne informacje o kliencie, możesz przejść do kroku trzeciego, czyli prospectingu.

Prospecting jako zbiór metod i procesów

Czy wiesz, że prospecting jest pierwszym etapem cyklu sprzedażowego? Tak, to właśnie dzięki działaniom mającym na celu poszukiwanie i selekcjonowanie nowych kontaktów zbudujemy wystarczająco dużą bazę potencjalnych klientów.

W zależności od branży, w jakiej pracujesz, możesz korzystać z różnych metod prospectingu. Każda z nich przyniesie inny rezultat – a niektóre z nich stają się już przestarzałe.

1. Zimne telefony, czyli cold calling

Dzwonienie do ludzi, których nie znamy i którzy nie spodziewają się od nas telefonu. W tym wypadku będziemy musieli wykonać setki telefonów, aby porozmawiać z kilkoma potencjalnymi klientami.

2. Zimne maile, czyli cold mailing

Wysyłanie wiadomości do ludzi, którzy się tego nie spodziewają i nas nie znają. W tym wypadku możliwe, że wyślemy kilka setek maili, zanim dostaniemy odpowiedź.

3. Sprzedaż na mediach społecznościowych, czyli social selling

Wynajdywanie potencjalnych klientów na mediach społecznościowych i kontaktowanie się z nimi poprzez wiadomości (np. prospecting na LinkedIn). Ta opcja daje nam możliwość wglądu w to, kim jest nasz potencjalny klient, dzięki czemu możemy zdecydować, czy dana osoba będzie zainteresowana naszymi produktami.

Powiększyć sprzedaż

4. Polecenia

Czyli rekomendacje od naszych zadowolonych klientów. W tym wypadku musisz jednak pamiętać, że klient nie może podać Ci numeru telefonu do znajomego, jeśli ten najpierw nie wyrazi na to zgody (zgodnie z RODO).

5. Content Marketing

Czyli angażowanie swojej społeczności w internecie poprzez dzielenie się wiedzą, informacjami i ciekawostkami. Taki marketing jest bardzo popularny i przynosi ciekawe efekty, jeśli strategia została wdrożona w odpowiedni sposób.

6. Networking

Czyli spotkania na żywo lub online, w których mogą uczestniczyć twoi potencjalni klienci. Pamiętaj jednak, że na takich spotkaniach nie chodzi o sprzedaż, ale o zbudowanie relacji z potencjalnym klientem, tak aby zgodził się z nami spotkać i porozmawiać.

Jak być skutecznym w pozyskiwaniu potencjalnych klientów?

Niestety do sukcesu nigdy nie prowadzi prosta droga, a jedynym sposobem na sukces w sprzedaży jest Twoja konsekwencja i regularność w pracy. Im więcej ludzi zakwalifikujesz i zapiszesz do swojej listy potencjalnych klientów, tym więcej ludzi faktycznie zostanie twoimi klientami. Nie ma drogi na skróty!

Ustal sobie czas w tygodniu, kiedy będziesz tylko szukać potencjalnych klientów, bez rozpraszania się i bez użalania. To właśnie ta praca u podstaw, to ten pierwszy krok wprowadzi Cię na drogę do sukcesu w sprzedaży. Pamiętaj też, aby uniknąć 10 błędów, które niszczą Twoje plany sprzedażowe.

Udostępnij
błędy sprzedażowe problem

10 błędów, które niszczą Twoje plany sprzedażowe

10 błędów, które niszczą Twoje plany sprzedażowe 1024 502 Smart Choice Academy

Zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego jedna sprzedaż się udaje, a inna nie? Pewnie zdarzało Ci się popełnić któryś z poniższych błędów i nawet nie zdałeś sobie z tego sprawy. Oczywiście sprzedaż nie zawsze zakończy się sukcesem, ale dlaczego nie podnieść naszych szans na najwyższy poziom, dzięki poniższym radom.

 

Lepsza sprzedaż


Wiesz, co przynosi efekty w sprzedaży? To współgranie twojego planu sprzedażowego z regularnym i systematycznym działaniem. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jakich błędów unikać w przyszłości.


1. Brak przygotowania do rozmowy


W sprzedaży przede wszystkim liczy się twój profesjonalizm, zaangażowanie oraz to, jak się zaprezentujesz podczas spotkania. A jak dobrze wypaść przed klientem? Gdy będziesz przygotowany na każdą ewentualność. Obojętnie, czy jest to twoje pierwsze spotkanie, czy kolejne, zawsze dobrze się przygotuj.

Pomyśl:

  • jakie pytania może zadać Ci klient,
  • co jeszcze może go zainteresować z Twojej oferty,
  • czy należałoby rozwinąć jego potrzebę mocniej, zanim przejdziesz do CTA?

Jak to mówią: Brak przygotowania to przygotowanie do porażki.


2. Brak wiedzy o kliencie


W sprzedaży panuje ta sama zasada, co przy szukaniu pracy. Jeśli pójdziesz na spotkanie z pracodawcą, bez wcześniejszego przygotowania i dowiedzenia się najważniejszych rzeczy o firmie, możesz zapomnieć o tym, że dostaniesz tę pracę. Jakby nie patrzeć, rozmowy kwalifikacyjne to po prostu sprzedaż siebie i swoich umiejętności!


W przypadku klientów warto wiedzieć, jakie są ich problemy i jak nasz produkt lub nasza usługa może im pomóc. Poszukaj informacji, kim jest Twój klient, czym się zajmuje – teraz jest to niezwykle proste.


3. Oddawanie kontroli klientowi


To normalne, gdy klient po pierwszym spotkaniu chciałby się zastanowić nad zakupem. Warto dać mu czas, ALE musi 
to być czas określony. Staraj się zawsze podać dokładnie, kiedy klient będzie musiał dać Ci swoją decyzję i nigdy nie mów: „Zadzwonię do Pana później”. Zamiast tego zakomunikuj, jaki dokładnie masz plan: „Po spotkaniu wyślę Panu wiadomość z podsumowaniem, a w środę o 17 zadzwonię, abyśmy mogli porozmawiać”.

Jak rozmawiać z klientem


4. Skupianie się na własnym celu zamiast na kliencie


Gdy sprzedajesz, zazwyczaj chcesz osiągnąć jakiś cel – może to być pierwsza sprzedaż tego dnia, ostatnia sprzedaż do końca miesiąca kwalifikująca Cię do wyższej prowizji itp. Jednak, gdy skupiasz się wyłącznie na tym, żeby osiągnąć swój cel, często możesz zapomnieć o potrzebach klienta. Im bardziej 
będziesz wtedy naciskał, tym większe szanse na to, że stracisz jego zainteresowanie.


Pamiętaj, aby zawsze rozmawiać z klientem o korzyściach dla niego i jego firmy oraz słuchać jego pytań i obiekcji. Tylko w ten sposób dotrzecie do umowy, która zadowoli was obojga.

Nie wiesz, jak rozmawiać z klientem? Chętnie pomożemy. Zajrzyj do artykułu Jak budować relacje z klientem?


5. Brak aktywnego słuchania


Aktywne słuchanie jest wtedy, gdy słuchamy drugiej osoby 
nie tylko po to, by odpowiedzieć, ale po to, by ją zrozumieć. I w taki właśnie sposób powinieneś rozmawiać z klientami. Musisz chcieć ich zrozumieć, wejść w ich buty. Przede wszystkim zadawaj pytania otwarte, tak aby klient mógł się przed Tobą otworzyć i zacząć opowiadać o tym, co go naprawdę boli. Tylko diagnozując tę bolączkę, będziesz mógł zaproponować odpowiednie i pasujące rozwiązanie.


6. Brak zaangażowania


Zdarza się czasem, że przez brak umiejętności budowania zaangażowania, możesz spędzić zbyt dużo czasu z klientem, który ani nie jest gotowy na zakup, ani jego potrzeba nie jest na tyle duża, żeby się na Twój produkt zdecydować. Tylko poprzez głęboki wywiad dowiesz się, czy osoba, z którą rozmawiasz, jest gotowa teraz zostać twoim klientem.

Powiększyć sprzedaż


7. Niewłaściwa oferta


Gdy popełnisz wszystkie powyższe błędy, istnieje szansa, że stworzysz też niewłaściwą ofertę dla potencjalnego klienta. Dzieje się tak, gdy nie zbadasz jego potrzeb, nie słuchasz tego, co ma Ci do powiedzenia i myślisz tylko o tym, żeby zamknąć sprzedaż.


Zrób krok w tył i umiejętnie dopasuj swoją ofertę do danej osoby. Bądź elastyczny i w swoich rozmowach z klientem uważnie słuchaj, co ten ma Ci do przekazania. Dowiedz się o nim jak najwięcej, a wtedy sukces będzie w zasięgu ręki.


8. Zbyt dużo informacji


Podawanie klientowi zbyt dużo informacji może go skutecznie zniechęcić do podejmowania decyzji sprzedażowej. Łączy się to z tym, że zamiast słuchać obiekcji klienta, chcesz przekazać mu jak najwięcej faktów o produkcie. Jednak to nie fakty tak naprawdę sprzedają, tylko emocje i dopasowanie swojej prezentacji do potrzeb klienta.


9. Spotkania sprzedażowe z niewłaściwymi osobami


To chyba największa bolączka w sprzedaży B2B. Wyobraź sobie, że wszystko idzie po Twojej myśli, nie popełniłeś żadnego z powyższych błędów, wybadałeś klienta, jest zadowolony. I nagle, mówi: „To ja porozmawiam z szefem…”. I cała Twoja praca stanęła pod znakiem zapytania, bo jakie są szanse, że Twój rozmówca będzie umiał przekazać szefowi ofertę w interesujący sposób?

Rozmowa z klientem


10. Brak follow-up


Zawsze, ale to zawsze umawiaj kolejne spotkanie na konkretny termin i gdy tylko możesz, zamykaj sprzedaż. Nie czekaj, bo okazja może szybko minąć. Znajdź złoty środek, daj klientowi czas na zastanowienie i skontaktuj się z nim po upłynięciu tego czasu.

 

Teraz już wiesz jakich błędów musisz unikać, aby Twoje plany sprzedażowe nie legły w gruzach. Oczywiście nie jest to pełna lista, dlatego, jeśli spotkałeś się z innymi błędami w sprzedaży – nie tylko jako sprzedawca – daj nam znać!

Udostępnij
Serwis wykorzystuje pliki cookies w celach statystycznych oraz personalizacji ustawień serwisu. Jeżeli nie blokujesz w przeglądarce tych plików, to zgadzasz się na ich używanie oraz zapisywanie w pamięci urządzenia. W przeglądarce istnieje możliwość zarządzana plikami cookies. Korzystanie z serwisu bez blokowania plików cookies oznacza zgodę na ich wykorzystywanie.
Polityka prywatności