fbpx

Prospecting w sprzedaży – co to jest i jak go wykorzystać?

Prospecting w sprzedaży – co to jest i jak go wykorzystać?

Prospecting w sprzedaży – co to jest i jak go wykorzystać? 1024 502 Smart Choice Academy

Po pierwsze powinieneś zastanowić się, czy na pewno wiesz, czym jest prospecting. Słyszeliśmy wiele odpowiedzi na to pytanie, ale najbardziej pasująca mówi, że prospecting to metody i techniki poszukiwania klientów. Niestety samo przetłumaczenie słówka z angielskiego niewiele pomaga, bo „poszukiwanie” nie mówi nam wszystkiego.

 

Można powiedzieć, że prospecting jest to podjęcie akcji w celu zdobycia klientów, zamiast bierne czekanie na pojawienie się ich na naszej drodze.

Jak dobrze robić prospecting?

 

Najpierw musisz określić profil swojego idealnego klienta. Często właśnie tego nam brakuje i próbujemy sprzedawać każdej osobie, którą spotykamy, a to się zazwyczaj nie udaje.

W drugim kroku, gdy profil jest gotowy, trzeba stworzyć listę potencjalnych klientów i uzupełnić brakujące dane. Nie możemy po prostu znaleźć Jana Kowalskiego i stwierdzić, że jest naszym idealnym klientem – najlepiej użyć do wyszukiwania informacji Google i zobaczyć, czy faktycznie, Pan Jan pasuje do naszego profilu.

Dopiero teraz, gdy masz już wszystkie dostępne informacje o kliencie, możesz przejść do kroku trzeciego, czyli prospectingu.

Prospecting jako zbiór metod i procesów

Czy wiesz, że prospecting jest pierwszym etapem cyklu sprzedażowego? Tak, to właśnie dzięki działaniom mającym na celu poszukiwanie i selekcjonowanie nowych kontaktów zbudujemy wystarczająco dużą bazę potencjalnych klientów.

W zależności od branży, w jakiej pracujesz, możesz korzystać z różnych metod prospectingu. Każda z nich przyniesie inny rezultat – a niektóre z nich stają się już przestarzałe.

1. Zimne telefony, czyli cold calling

Dzwonienie do ludzi, których nie znamy i którzy nie spodziewają się od nas telefonu. W tym wypadku będziemy musieli wykonać setki telefonów, aby porozmawiać z kilkoma potencjalnymi klientami.

2. Zimne maile, czyli cold mailing

Wysyłanie wiadomości do ludzi, którzy się tego nie spodziewają i nas nie znają. W tym wypadku możliwe, że wyślemy kilka setek maili, zanim dostaniemy odpowiedź.

3. Sprzedaż na mediach społecznościowych, czyli social selling

Wynajdywanie potencjalnych klientów na mediach społecznościowych i kontaktowanie się z nimi poprzez wiadomości (np. prospecting na LinkedIn). Ta opcja daje nam możliwość wglądu w to, kim jest nasz potencjalny klient, dzięki czemu możemy zdecydować, czy dana osoba będzie zainteresowana naszymi produktami.

Powiększyć sprzedaż

4. Polecenia

Czyli rekomendacje od naszych zadowolonych klientów. W tym wypadku musisz jednak pamiętać, że klient nie może podać Ci numeru telefonu do znajomego, jeśli ten najpierw nie wyrazi na to zgody (zgodnie z RODO).

5. Content Marketing

Czyli angażowanie swojej społeczności w internecie poprzez dzielenie się wiedzą, informacjami i ciekawostkami. Taki marketing jest bardzo popularny i przynosi ciekawe efekty, jeśli strategia została wdrożona w odpowiedni sposób.

6. Networking

Czyli spotkania na żywo lub online, w których mogą uczestniczyć twoi potencjalni klienci. Pamiętaj jednak, że na takich spotkaniach nie chodzi o sprzedaż, ale o zbudowanie relacji z potencjalnym klientem, tak aby zgodził się z nami spotkać i porozmawiać.

Jak być skutecznym w pozyskiwaniu potencjalnych klientów?

Niestety do sukcesu nigdy nie prowadzi prosta droga, a jedynym sposobem na sukces w sprzedaży jest Twoja konsekwencja i regularność w pracy. Im więcej ludzi zakwalifikujesz i zapiszesz do swojej listy potencjalnych klientów, tym więcej ludzi faktycznie zostanie twoimi klientami. Nie ma drogi na skróty!

Ustal sobie czas w tygodniu, kiedy będziesz tylko szukać potencjalnych klientów, bez rozpraszania się i bez użalania. To właśnie ta praca u podstaw, to ten pierwszy krok wprowadzi Cię na drogę do sukcesu w sprzedaży. Pamiętaj też, aby uniknąć 10 błędów, które niszczą Twoje plany sprzedażowe.

Udostępnij
Serwis wykorzystuje pliki cookies w celach statystycznych oraz personalizacji ustawień serwisu. Jeżeli nie blokujesz w przeglądarce tych plików, to zgadzasz się na ich używanie oraz zapisywanie w pamięci urządzenia. W przeglądarce istnieje możliwość zarządzana plikami cookies. Korzystanie z serwisu bez blokowania plików cookies oznacza zgodę na ich wykorzystywanie.
Polityka prywatności