Po pierwsze powinieneś zastanowić się, czy na pewno wiesz, czym jest prospecting. Słyszeliśmy wiele odpowiedzi na to pytanie, ale najbardziej pasująca mówi, że prospecting to metody i techniki poszukiwania klientów. Niestety samo przetłumaczenie słówka z angielskiego niewiele pomaga, bo „poszukiwanie” nie mówi nam wszystkiego.

 

Można powiedzieć, że prospecting jest to podjęcie akcji w celu zdobycia klientów, zamiast bierne czekanie na pojawienie się ich na naszej drodze.

Jak dobrze robić prospecting?

 

Najpierw musisz określić profil swojego idealnego klienta. Często właśnie tego nam brakuje i próbujemy sprzedawać każdej osobie, którą spotykamy, a to się zazwyczaj nie udaje.

W drugim kroku, gdy profil jest gotowy, trzeba stworzyć listę potencjalnych klientów i uzupełnić brakujące dane. Nie możemy po prostu znaleźć Jana Kowalskiego i stwierdzić, że jest naszym idealnym klientem – najlepiej użyć do wyszukiwania informacji Google i zobaczyć, czy faktycznie, Pan Jan pasuje do naszego profilu.

Dopiero teraz, gdy masz już wszystkie dostępne informacje o kliencie, możesz przejść do kroku trzeciego, czyli prospectingu.

Prospecting jako zbiór metod i procesów

Czy wiesz, że prospecting jest pierwszym etapem cyklu sprzedażowego? Tak, to właśnie dzięki działaniom mającym na celu poszukiwanie i selekcjonowanie nowych kontaktów zbudujemy wystarczająco dużą bazę potencjalnych klientów.

W zależności od branży, w jakiej pracujesz, możesz korzystać z różnych metod prospectingu. Każda z nich przyniesie inny rezultat – a niektóre z nich stają się już przestarzałe.

1. Zimne telefony, czyli cold calling

Dzwonienie do ludzi, których nie znamy i którzy nie spodziewają się od nas telefonu. W tym wypadku będziemy musieli wykonać setki telefonów, aby porozmawiać z kilkoma potencjalnymi klientami.

2. Zimne maile, czyli cold mailing

Wysyłanie wiadomości do ludzi, którzy się tego nie spodziewają i nas nie znają. W tym wypadku możliwe, że wyślemy kilka setek maili, zanim dostaniemy odpowiedź.

3. Sprzedaż na mediach społecznościowych, czyli social selling

Wynajdywanie potencjalnych klientów na mediach społecznościowych i kontaktowanie się z nimi poprzez wiadomości (np. prospecting na LinkedIn). Ta opcja daje nam możliwość wglądu w to, kim jest nasz potencjalny klient, dzięki czemu możemy zdecydować, czy dana osoba będzie zainteresowana naszymi produktami.

4. Polecenia

Czyli rekomendacje od naszych zadowolonych klientów. W tym wypadku musisz jednak pamiętać, że klient nie może podać Ci numeru telefonu do znajomego, jeśli ten najpierw nie wyrazi na to zgody (zgodnie z RODO).

5. Content Marketing

Czyli angażowanie swojej społeczności w internecie poprzez dzielenie się wiedzą, informacjami i ciekawostkami. Taki marketing jest bardzo popularny i przynosi ciekawe efekty, jeśli strategia została wdrożona w odpowiedni sposób.

6. Networking

Czyli spotkania na żywo lub online, w których mogą uczestniczyć twoi potencjalni klienci. Pamiętaj jednak, że na takich spotkaniach nie chodzi o sprzedaż, ale o zbudowanie relacji z potencjalnym klientem, tak aby zgodził się z nami spotkać i porozmawiać.

Jak być skutecznym w pozyskiwaniu potencjalnych klientów?

Niestety do sukcesu nigdy nie prowadzi prosta droga, a jedynym sposobem na sukces w sprzedaży jest Twoja konsekwencja i regularność w pracy. Im więcej ludzi zakwalifikujesz i zapiszesz do swojej listy potencjalnych klientów, tym więcej ludzi faktycznie zostanie twoimi klientami. Nie ma drogi na skróty!

Ustal sobie czas w tygodniu, kiedy będziesz tylko szukać potencjalnych klientów, bez rozpraszania się i bez użalania. To właśnie ta praca u podstaw, to ten pierwszy krok wprowadzi Cię na drogę do sukcesu w sprzedaży. Pamiętaj też, aby uniknąć 10 błędów, które niszczą Twoje plany sprzedażowe.